オフィス用品の営業会社でランキング1位の先輩から教わった、売るために大事なこと

どうも、てらけんです。

 

今でこそインターネットで起業して会社まで作っちゃいましたが、
もともとは年商数千億企業の商社(というか営業会社?)にいました。

新卒で1年8か月ぐらい。

 

いや、もうね、結構大変でしたよ。

飛び込み営業が基本だし、売れないと詰められるし、上司怖いし、営業車の中で泣かされるし。

 

あんまり書きすぎると経営陣にバレて、
「てらけんさん、社会的に抹消しますよ?」と通告きそうなのでやめておきます。

(会社員経験を通しての学びもあったので感謝してます)

 

さてさて、その前職で、いわゆるバケモノがいました。

先輩の営業マン。高身長イケメン。
北関東で誰もがその名を知っている、トップセールス。

 

やがてプルデンシャル生命保険に引き抜かれましたが、
今でも売れているようです。

売れる営業マンは、市場や商品を問わない。

 

彼から教わった、売るために大事なこととは。

実際にセールスを受けてその場でプルデンシャル生命保険に加入してしまった
という驚異の体験もシェアします。

結論:トップアプローチで攻略

以上です(笑)

トップアプローチとは、その名の通り、
トップからアプローチしていくこと。

決裁者社長をおさえてセールスしていけってことですね。

 

そのトップセールスの先輩は、
第一印象+人間関係+信頼性+トップアプローチを大事にしていました。

 

第一印象+人間関係+信頼性で100点でも、
営業の際、決裁権のない事務員のおばちゃんにアタックしても時間の無駄です。

トップから。上から攻めていく。

 

ただ僕も実際に飛び込み営業をやっていた身(今ではPC1台で涼しい顔して売上を出しまくってますが…)
だから分かるんだけど、事務員のおばちゃんと交流して、
社長に繋いでもらえるというケースもたまにあります。

 

だから大事なのは、トップアプローチの心がけですね。

事務員のおばちゃんを無視しろ!ではなく、
トップを意識した上で交流していく。

「決裁ルートってどんな感じなんです〜?」とか「社長って会えますかね〜?」とか聞く。
下心を隠しつつ、聞く。

 

無理そうなら諦める。次。

名刺の裏に一言かいて「社長に渡してください〜」と言って会社を出る。

これでたまーに連絡が来たりします。(デジタルな時代ですが、やはり手書きに人は弱いものです)

 

その先輩は、トップアプローチがうまかったんですよね。

既存顧客をまわる際も、常にトップアプローチ。

決裁者や社長の心を掴みまくる。

飛び込み時も、常にトップアプローチ。

誰に決裁権があって、誰に決裁権がないかを瞬時に見極める。

 

トップアプローチの話を深掘りすると、
『決裁者に全然会えない大きな会社』に遭遇した際、
電話しても「すみません、不要です」の一言だったりするので、

そういう時は・・・

強行突破(一歩間違えれば迷惑行為)です。

 

僕は大型病院に飛び込みをし、
偶然決裁者ポジションの人と話し、
その2,3か月後には数百万分ぐらい買ってもらった経験があります。

 

電話の時点でトップアプローチできたらもちろん強いですけどね。

北関東1位の営業マンから実際にセールスを受けてみた

そしてこの先輩、営業スキルがハンパないため、
他社からヘッドハンティングの嵐。

 

ついにプルデンシャル生命保険へと旅立っていきました。

 

プルデンシャル生命保険は中途採用のみ、
全国の優秀なトップ営業マンにしか声をかけない企業です。

 

ゆえにプルデンシャル生命保険内で営業成績トップ100とか、
もうバケモノ中のバケモノ

そのぐらいのレベル感です。

 

・・・そんな先輩からある日、連絡が来ます。

「てらちゃ〜ん、お久しぶり。よかったら今度、会わない?」

「(うおおおおお、絶対生命保険の営業だ!!!)ぜひ会いましょう」

そんなノリでいざ当日、埼玉県川越市の某カフェに向かいます。

 

そこで近況を話し合い、やがて保険の営業をされます。

「今後結婚して、子供が生まれたりした時にさ〜」

「(うおおおおお、やべえ。僕ゲイなのだが・・・結婚しないのだが・・・)あの、僕、ゲイで」

「?!なるほど、そしたらまた次回、別のプランを持ってくるね〜」

みたいな(笑)

 

そんで、次会った時、

「いまパートナーいるって言ってたよね?プルデンシャルでは同性パートナーにも分配できるからちょうどいいかも。あと毎月17000円積み立てるみたいな感じだから、もし万が一何かあった時はこれだけのお金が入ってきて、もし何もなかったとしても数十年後、ここまで増えて返ってくるよ〜」

と攻められます。

 

僕はこの時、トップセールスから営業を受けてることに感動していました。

これ大事なんですけど、自分が物・サービスを売る立場だからこそ、
たまに消費者側に立って、誰かのセールスを受けてみること。

そしたら見えてくるものがあります。

 

先輩のトークの仕方、呼吸、間合い、相槌、表情、手振り身振り、ゆるやかに選択肢を潰してくる感じ・・・

「で、どうする〜?まぁ損はないと思うけど〜」

「・・・・・・(沈黙)」

「・・・・・・(沈黙)」

沈黙の使い方がうまい。ゴリゴリにクロージングしてこないわけです。

営業やってると分かると思うんですけど、沈黙の時間ほど怖いものはないですよね。つい喋りたくなります。

「・・・・・・(沈黙)」

「・・・・・・(沈黙)」

両者沈黙が続き、ついに…

「あ、じゃあ、試してみようか(ry」

「ありがとうございます!!!(食い気味/笑顔)」

早い。まだ言い切ってないうちにありがとうございますを被せてくる戦法…!

という感じで、まじで契約しちゃいました。

 

トークはもちろんうまかったけど、やっぱり人柄がいいし、
あと場の空気を掴むのがうまい。ペースに乗せられる感じ。

 

トップアプローチでこれをされたら、
どの社長であってもOKしちゃうんじゃないかな。

最終的に、

「契約しなくてもいいけど、普通にどう考えても契約しないのは損しかなくない?」

ぐらいの雰囲気で優しく詰めてくるので。

 

p.s

生命保険にお金をかけるより、
脳に投資して稼げるようになることが優先じゃね?と思ったりして、数か月で解約しちゃいました(笑)

インターネット市場でも同じ。トップアプローチで収益化

で、これすごく大事なんだけど、オンライン、インターネット市場でも同じです。

思えば、僕もトップアプローチを実践し、収益化してきました。

 

ビジネスであれプライベートであれ
SNSアカウントを作ったらトップアプローチを意識、実践。

その結果、日給100万を出したこともあるし、月収300万ほど自動化したり。

 

例えば恋愛系の発信をして収益化していきたいと思った時、
「モテたいな〜。どうしたらイケイケになれるんだろう」と悩んでいる人を片っ端からアタックしていく前に、

そういうターゲットをすでに抱えているインフルエンサーから攻略していきます。

 

彼らはすでに市場とお客さんを持っているわけで。

彼らに拡散してもらったり、紹介してもらったら、
一瞬で見込み客からのアクセスがどばっと集まります。

 

ポイントは、彼らにとってのメリットを提示しないと
なかなか拡散してもらえないということ。

 

僕の場合、ターゲットのインフルエンサーと交流して距離を縮めたり、
似顔絵を描いたり、紹介記事を書いたり、褒めたり、色々と試しました(笑)

 

「どんなアクションを起こせば喜んでくれるか?」
「自分だったらどんなことをされたら嬉しいか?」
を考えたほうがいいです。

人によっては飯を奢るだけでいい場合もあります。

飛び込み営業、対面営業の非効率さ

ここまで書いてきて思ったのですが、
飛び込み営業、対面営業ってかなり非効率ですよね。

 

僕自身経験してるから分けるけど、まず飛び込み営業ってほんと大変。

売れた時は嬉しいけど、売れるまでのプロセスがだるすぎる。

 

門前払いとか当たり前の世界なので、
話を聞いてくれる人がいるだけで嬉しくなります。

 

しかも積み上がらない。資産性がない。

今の僕は「将来の自分を楽にしてくれるビジネス」しかやりませんが、
営業行為そのものは資産として積み上がっていかないんです。

 

ゆえに来月も再来月もずっと予算に追われる。

売り続けないといけない。売れないと干される、みたいな。

 

で、思うのは、「それ、インターネットで完結させればよくね?」ということです。

 

真夏、スーツ姿で汗をだらだら垂らしながら
「こんにちは〜!!!新人の挨拶回りで来ました〜!!!」
なんてやってた頃、ふと思ったわけですよ。

 

「ん?これ、インターネットで人を集めて、関係性を築いて、商品を販売すればラクでは?」

「しかもSNSとかツールとか使えば、一連の流れを自動化できるのでは?」

的な。

 

結果、できちゃいました。

朝起きたら何かしらの商品が売れている状態。

沖縄にてマリンスポーツではしゃぎすぎて吐きそうになってる間、勝手に5万円が発生、とか。

 

もうね、全営業マンに届いてほしい。この世界の素晴らしさ。
僕もう、二度と飛び込み営業なんてできないもん。

 

そもそも、「生身の人間」が1日に飛び込める件数なんてたかがしれてます。
田舎地区だと特に、せいぜい20〜30件とか。

 

ところがインターネットだと、1日に10万人に営業することができちゃうわけで。

それはもう、「生身の人間」ではなく「分身」が稼働してるからですね。

 

これ、今、すごいこと言ってます。

 

このことに気づいて実践さえれできれば、
飛び込み営業、対面営業から永遠におさらばできる。

 

アポとってzoomで営業、も不要です。

そもそもアポが不要。

分身が勝手に自分の存在やコンテンツを広め、価値を提供し、その人に最適な商品を届けてくれます。

そして決済され、納品、アフターフォローまで自動。

お金と時間の両方が手に入るカラクリです。

 

「え、どういうこと?わからんわからん」とまだ腑に落ちてない人。
ええと、このブログだってそうです。

 

いまこの記事は某田舎の山付近で、青空を見ながら、半分寝ながら書いています。

 

これを公開したあと、
僕が寝てる時も遊んでる時も勝手に誰かに読まれ、
勝手に誰かが興味を持ってくれる。

 

現に今、あなただってその1人のはず。
「この人、何者?ちょっと地味に気になるな」みたいな。

 

これが、インターネットの力です。
自動で価値提供し続けてくれるんです。

 

それを踏まえた上で超重要事項を言います。

 

お金と時間の自由を手に入れたかったら、生身の人間で勝負しちゃいけない。

「生身の人間が勝てない領域に到達できるもの」に自分のリソースを使うべき。

という感じです。

 

いま社会に疲弊していたり、
営業疲れた〜辞めてぇ〜って人だったり、
どうやったら売れるんだろうって考えてたりする人はぜひ参考に。

 

p.s

その先輩はゴリゴリの対面営業マンだけど、
先輩がもしインターネット市場に参入してきても絶対に売れます。
なぜなら本質は一緒だから。

1日で500部売れた人気の電子書籍が読めます

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僕がどんな風にビジネスに取り組み、
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最後まで読んでいただきありがとうございました。

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