【マーケティング】かっぱえびせんの法則について

こんにちは、Kです。

今回は、神田さんという方が書いている「不変のマーケティング」という本の中から得た学びをお伝えしていこうかなと思います。kindleでも読むとができるので、興味が湧いた方はさくっと読んでみてください。

今回お伝えする内容はずばり「かっぱえびせんの法則」です。

マーケティングに関係する話でもあるので、そのあたりに興味がある方は是非ご一読下さい。

かっぱえびせんの法則とは

かっぱえびせんの法則とは簡単に言うと、

「相手が期待していた”以上の”価値を3回続けて提供することによって、ユーザーは販売者のことを無条件で信用してくれる」

という法則のことです。

かっぱえびせんのキャッチコピーで「やめられない、とまらない」みたいなのがありますよね。きちんと覚えてはいないのですが、こんなニュアンスのキャッチコピーがあると思います。

かっぱえびせんの法則とはまさにそういうことです。

ポイントは「期待以上の価値を3連続で提供する」というところです。

これって僕自身も経験があって、確かにな、と思ったんですよね。僕は常に価格以上の価値を提供することを意識しています。

期待の基準値

「期待した以上の価値提供が大事」という話してきましたが、結局「期待の基準値」が分からないですし、難しいところだと思います。

ですが「期待」を低く設定することで解決できます。

例えば、お客様の購入前の期待度が高ければ高いほど「相手が期待していた以上の価値提供」がむずかしくなりますよね。

本にも書いてあったんですけれども、「良いことばかりを約束するのではなく、逆にユーザーの期待をこちらがコントロールする」ことが必要かなと思います。

そうすることによって期待値をうまくコントロールし、「相手が期待していた以上の価値提供」をすることができるのかなと思います。

さらにこれは高額商品でも、買った後に「これはいい商品だ」ということでユーザーの中で正当化されるんですよね。
むしろ高額商品だからこそ、良い商品だと正当化されます。

つまり、3回連続で価値を提供されているユーザーが20万~30万の高額商品を買ったということは、自ら「これはいい商品だ」と認識してくれているということです。

お客様の中で正当化されているので、さらに満足度が上がるという仕組みです。

なのでユーザー側からの視点でも「そういう仕組みだったんだ」と納得したほうがいいと思いますし、今度は販売者側の視点に立って「こういう風に自分でも応用してみよう」と考えるのがいいと思います。

という感じで今回は「かっぱえびせんの法則」についてお伝えしてきました。ぜひ普段から意識して、皆さんのビジネスに取り入れていってください。

(追記)最後に

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